新型コロナウイルスの影響により、オンライン需要が増えECサイトがさらなる活発化をみせています。
そのような中、BtoBにおいてもECサイトへの注目が非常に高まっています。

BtoBではFAXや電話での受発注業務文化が根強く残っている企業も多く、これまではECサイトを持っている企業も多くはありませんでした。
しかし、インターネットの普及やテレワーク実施という環境変化により、受発注のオンライン化（BtoB-EC導入）が注目されています。

では、BtoBでもどのような業界が、ECサイト導入に向いているのでしょうか。
BtoB-EC導入のメリットや導入するにあたってのハードルも一緒に踏まえてお伝えします。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
目次
1：BtoB-EC導入のメリット
2：BtoB-EC導入に向いている業界
3：BtoB-EC導入のハードル
まとめ
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

1：BtoB-EC導入のメリット

BtoBにおいてECサイトを導入するメリットは大きくわけて3つあります。

売上アップ（営業時間と地域の拡大、小口取引・新規顧客の開拓）

まず1番のメリットは、売上アップにつながるということです。
ECサイトはシステムを稼働すれば、24時間365日全国規模で働いてくれる営業ツールとなります。

つまり、全国規模で、いつでも、動いてくれる営業マンの変わりを果たしてくれるのです。
また、クレジット決済を導入すれば、小口取引の開始にあたって与信確認が不要となるため、審査の手間と時間が削減できることが考えられます。

さらに、顧客属性によって価格や決済方法などを正しく設定すれば、今まで手が回らなかった規模や地域への顧客アプローチを実現でき、売上アップが見込めます。

業務効率化（ミス防止、営業コストの削減）

FAXや電話注文など人を介してやっていた受発注業務をECサイトを通すことでシステム化され、認識の齟齬や人的ミスをなくすことが出来ます。
また、見積書の作成や問い合わせ対応等の営業コストの削減も見込めます。

それだけではなく、今まで個別にアプローチしていた営業活動も、ECサイトを通して複数の顧客にキャンペーンや新商品のお知らせをするが可能となり、結果、アプローチコストも削減することができます。

このように、顧客のサポートから事務・営業業務など多くの人的コストを削減できる可能性があります。

利益率＆業務効率アップによる投資予算やリソースの創出

上記の通り、営業業務の多くをECサイトで代替することによって、営業人員の業務工数が大幅に削減できます。
それによって、営業は今までの定型業務をぐっと減らし、より高付加価値の業務に時間を割くことが可能になります。

例えば新規サービス・商品開発の企画や新規事業立ち上げなど、今後の発展において重要となる新たな挑戦に予算や人的リソースを確保することができるようになります。

2：BtoB-EC導入に向いている業界

これからECを検討すべき業界としては大きく2つのポイントがあります。

1つ目は、大量の仕入れを行っている中小企業・個人事業主を顧客としている企業。
2つ目は、独占が進んでいない業界となります。

例えば、建設業界や理美容業界、飲食業界などで利用する商品を取り扱っている企業においては高い頻度で仕入れる顧客をお持ちだと想定できるので、今後BtoB‐ECサイトの導入について十分に検討の余地があると考えられます。

皆さまの事業は上記2つの条件に当てはまっていますでしょうか。
もし当てはまっているのであれば、是非一度BtoB-ECの可能性を検討してみましょう。

3：BtoB-EC導入のハードル

BtoB-EC導入するにあたり、やはりいくつかのハードルが存在します。

そもそも何十年と続けてきた業務フローを変えることになるため、社内外ともに様々な調整や配慮が必要となってくることは予想がつくと思います。導入するにあたってメリットも大きい分、しっかりと事前にハードルとなるポイントを理解しておき準備をしておきましょう。
それでは、導入にあたり超えないといけないハードルを3つ紹介します。

社内体制の整備

ECサイトは受発注～納品、経理処理など多くの部門の業務に関わってくるものとなります。
場合によっては、業務フローを変更したりする必要もあり反対意見等が出る可能性も大いにあります。
営業だけでなく、各部署を巻き込んで要件定義をしていくことで、スムーズにプロジェクト進行ができるよう社内体制の整備は必ず行いましょう。

顧客への利用促進

新規顧客に関しては悩む必要はないですが、今までFAXや電話でやっていた注文をいきなりシステムでやってくださいと言って抵抗を示す顧客が出てくることも安易に予想がつきます。
古くからお世話になっている顧客程今までのやり方での継続を希望する人が出てくるでしょう。
より多くの顧客に利用してもらうことでより大きな効果を出せるため、最初は必ず利用していただけるようなフォローが重要になります。
営業が導入するメリットをしっかりと理解した上で根気強くお客様に利用していただけるよう説明していく必要があります。

既存システムとの連携

FAXや電話で受けた注文であっても、何かしら社内システムに連携し、データを管理している企業が多いでしょう。そこから物流への業務フローが流れていたり、そのシステムが中心となって業務がまわっていることも多いと思います。

その中で、オンラインで入った注文のデータを、改めて手動で社内システムに連携するフローを取ることは、極めて非効率です。
社内システムと自動連携するなど、できるだけ人を介さずに業務が回るような連携を合わせて考えていく必要があります。

まとめ

BtoB-EC導入においてのメリット・向いている業界・導入ハードルの3つについてご説明しましたが、皆さまの事業での導入イメージはできましたでしょうか。

上記3つをおさえながら、具体的にどう動くかを一度検討いただければと思います。