■目次
1.成果をあげるための9つの確認事項
・Weサイトの目的、目標
・特長の再認識
・競合状態と優位性
・ターゲット
・インサイト
・期待する反応
・最も大切な提案
・信頼性とその根拠
・効果的なオファー
2.まとめ

Webサイトの目的、目標

Webサイトのリニューアルを行う上で目的・目標を正しく設定しなければ成果が出ず、Webサイトリニューアル自体が無駄になりかねません。

Webサイトの目的を検討する上で重要なことは、
「そもそも、何のためにWebサイトを公開するのか。」
「どのようにしたらユーザーの共感を獲得し、購入や契約に結びつくのか。」を検討することです。

また、Webサイトの目標を検討する上で重要なことは、
「年間何件のお問い合わせを獲得するか。」
「月間何人のアクセス数を獲得するか。」などを具体的な数値的目標を立てることです。

このように、何のためにWebサイトを公開し、どれくらいの効果を上げたいのかを検討することで、
ユーザーから共感の獲得や商品・サービスの販売、契約に結びつけることができます。

特長の再認識

ここでは、自社の商品・サービスの特長について、正しく認識・整理することが必要になります。

自社にとっては当たり前の特長でも、潜在的に商品・サービスに関心のあるユーザーがそのことを知ったらどうでしょうか。
Web戦略はまさにここを起点として、あらゆる特長を認識することから始まるのです。

競合状態と優位性

自社の商品・サービスの特長を再認識したら、次はそれが競合と比べてどのくらい優位性があるかを検討します。

競合商品・サービスに勝つためには、商品・サービスそのものの機能的な価値および、ユーザーの心に影響を与える情緒的・感覚的な価値を考慮し優位性を検討する必要があります。

ターゲット

自社の特長・優位性の整理と競合分析を終えたら、次はターゲット選定を行います。
ターゲット選定で重要になることは、自社の商品・サービスに対して、購入や契約の可能性が高い人たちを選びだすことです。
単に「どんな人に売りたいか?」を検討するのではなく、買ってくれそうな人、こちらを向いてくれそうな人を具体的にイメージすることが重要です。

・ターゲット選定事例:【BtoC】の場合
目的:新規顧客を獲得する。
目標:サイトからの新規お申し込み数を前年比150%アップさせる。
想定ターゲット
・性別:女性
・年齢:35歳
・お金の使い方:毎月化粧品に1万円、衣服に2万円程度使用している。
・性格のタイプ:穏やか・平穏

性別や年齢(10代、20代から30代後半)というような大まかな分類ではなく、目的・目標を達成するためにできるだけ具体的に想定ユーザーを選定する必要があります。そうすることで、趣味・趣向、容姿、話し方などをより鮮明にイメージすることができ、ターゲット選定の精度を高めることができます。

・ターゲット選定事例:【BtoB】の場合
目的:新商品の認知度を拡大させる。
目標:ホテル向けアメニティグッズ(新商品)のカタログダウンロードを毎月15件獲得する。
想定ターゲット(企業)
・業界:ホテル
・本社所在地:京都市中京区
・資本金:5億円
・売上高:10億円
・全国展開の有無:有
・経営状況:訪日外国人の増加に伴いここ2年間、売上が増加中

想定ターゲット(人物)
・性別:男性
・年齢:55歳
・役職の有無:有
・お金の使い方:収入のほとんどを貯蓄に回している。
・性格のタイプ:堅実・几帳面

業界、資本金、売上高、全国展開の有無といった企業情報に加えて、人物(ご担当者)などの情報から細かくターゲット分析を行うことで、購入の可能性が高い企業を絞り込むことができます。

インサイト

インサイトとは先述したターゲットが抱える本音のことを指します。

「なぜターゲットがその商品を買わないのか?」「なぜ、興味を持たないのか?」などを検討し、
ターゲットの本音に正しく応えるためのWebサイト制作を意識すると良いでしょう。

期待する反応

期待する反応とは、ターゲットがWebサイトを訪れた際に、ターゲットに感じて欲しいこと・考えて欲しいことです。

「どのようなことを訴求すれば、期待する反応を引き出せるのか?」を具体的にイメージすることが重要です。
またこの作業はキャッチコピーを考える上でも重要な作業となります。

最も大切な提案

自社の商品・サービスを購入・使用した場合、
「どのように悩みや不安を解消できるのか?」
「どのように欲求を満たすことができるのか?」
「どのように生活あるいは日々の業務が変化するのか?」
といった、ターゲットに提案することをより詳細に決めておくことが必要になります。
なおこの提案はあくまでも商品・サービスの特性に基づいたものでなければなりませんので注意が必要です。

信頼性とその根拠

そもそもWebサイトで自社の商品・サービスについて、どれだけ訴求しても信頼性を獲得すことは非常に困難だといわれています。なぜなら、ターゲットはそれを「広告」として認識しがちだからです。

したがって、ここではWebサイトを見たターゲットが不安や警戒の壁を破って行動(購入・登録やお問い合わせ)に至るために、自社の信頼できる最大のポイントを検討する必要があります。

そのため、できるだけ信頼のおける誠意に満ちたトーン&マナーを打ち出し、またその根拠として事実に裏付けられた具体的かつ訴求効果のある証拠(データ、数字など)を提示しなければなりません。

裏を返せば、信頼のおけるトーンで具体的かつ訴求効果のある証拠を提示すれば、ユーザーの不安や警戒心は取り除かれ、行動に至る可能性が大いに高まります。

効果的なオファー

最後はオファーの検討です。オファーとは、ターゲットに告げるべき、次にとってもらうべき行動のことを指します。

ここまで、およそ8つのポイントを検討してきましたが、このオファーを明確にすることで、ターゲットが次に取るべき行動を正しく認識することができるのです。
日々の生活あるいは業務をこなしていく中で、ほとんどのターゲットが「次に何をしなければならないか?」と考えている時間が無いのです。

つまり、Webサイトに訪れて商品・サービスに興味を持っても、購入・登録やお問い合わせ等の次の行動に移そうとしてくれません。そこで、ターゲットの背中を一押しする特典・キャンペーン等の“効果的なオファー”を提示することが重要です。

まとめ

Webサイトリニューアルを行う際には、まずどういう方向性でリニューアルをするのか、明確なコンセプトを決めることがプロジェクトを円滑に進めながら、最終的に成果に繋がりやすいWebサイトを作っていくポイントになります。

また具体的に作りたいサイトが見えてきたらブリッジにお気軽にご相談ください。