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創刊号 2013年3月号

Webトピックス

問合せ倍増計画#1

Webサイト経由の問い合わせを増やしたい。
今回は、そんな課題解決の一助になるようポイントをまとめてみました。
ぜひ、御社のWebサイトを見直して、問い合わせ倍増計画を実行してみませんか?

[検証] サイト訪問者が問い合わせに至る率にフォーカスを当てる

一般に、サイト訪問から問い合わせ完了まで到達する率(コンバージョン率)は1~3%程度です。貴社サイトのコンバージョン率がこれより大きく下回っている場合は、改善の余地が大いにあります。

成果を出すサイトへ変貌するにはまず、中身を作り込むことが重要です。
いきなり「集客」に手をつけるのは実は効率よくありません。いくら人を集めても肝心の中身がしっかりしていなければ、魅力を理解されずに去っていく方が多いからです。
サイトを作り込むポイントは大きく二つあります。

[表現] 「売り」が瞬時に伝わるメッセージ化

一つめは、貴社の「売り」を一言のメッセージで表現することです。
御社の「売り」は何ですか?競合と比較してどこ優れていて、支持してくれている顧客はどんな人でしょうか。
また、「売り」は顧客にとって魅力的なものですか?
一言で表せない時は、まず貴社や競合の分析を行い、戦略の整理から始めましょう。

[誘導] 問合せへの「流れ」づくり

二つ目は、「売り」メッセージを軸に顧客を問い合わせまで誘導する「流れ」作りです。
問合せに至るまでの心理プロセスには、一定のパターンがあることが分かっています。
「売り」を軸とし、心理プロセスに沿って顧客の課題解決を行う。
そうして見込み客を問い合わせへ誘導することができるのです。

このように「売り」と「流れ」を見直すだけでもコンバージョン率は大幅に改善できます。

集客に力を入れるのは、「売り」と「流れ」がきちんと整備ができてからの方がよいでしょう。
まずは勝率を上げ、試合数をこなす。これが効果的に成果を最大化するプロセスです。

[説得] 対面とWeb  コミュニケーションの違い

みなさんの仕事や普段の生活でも他人を説得する場面ってよくありますよね。これはWebサイトを通じた見込客とのコミュニケーションでも、基本的には同じことが言えます。
Webサイト上のコミュニケーションとは、「あなたがこの製品を使うとこんなに幸せになりますよ」ということを読み手に対して「説得」をして行く作業にほかなりません。
うまく説得ができれば、Webサイトの成果に結びついていくのです。

対面とWebとの間で違うことは3つ挙げられます。

  • ●相手の要望をヒアリングできない
  • ●途中で読むのを止めても失礼にならない
  • ●話し手の意図通りの順番で読んでもらえない

そのため、Webサイトやコンテンツの設計は

  1. 製品やサービスの「売り」を投げかけて見込客の興味を惹き「もっと詳しく見てみようかな」と思っていただく
  2. その後も、顧客にとってのメリットをわかりやすく、簡潔に伝え「なるほど、そういうものなら導入を検討してみようかな」と思っていただく

この2点をポイントに情報設計を行います。

[参考事例]プレゼン型Webサイトの効果

Webサイト上でのユーザー説得のため、企業は様々な知恵を絞っています。 当社が制作に関わったものではありませんが、以下のWebサイトを例に挙げて見てみましょう。

「Talknote」http://talknote.com/

Talknote

このWebサイトは、PC画面をスライドに見立て、スライドを展開していく「プレゼン型」です。

この事例のポイントは、ユーザーに対してプレゼンするという発想です。
画面全体を使って表現し訴求力を高め、読み手をストーリーに引き込んでいきます。
このため、対面のコミュニケーションにWebが劣る部分を、ある程度補うことができます。
これを応用すれば、さまざまな場面で訴求力をアップさせ、結果的に問い合わせ率をアップつながるのではないでしょうか。

この「プレゼン型」は、特にBtoB領域の新しい製品やサービスの魅力訴求をする場合には有効でしょう。
しかし、全てのケースに当てはまるわけではないのです。
大切なのは、貴社の業種や業態、顧客、そして経営戦略に最もフィットするサイトを創ることです。

このコラムが、貴社のWebサイト戦略のご参考となれば幸いです。
次回もお楽しみに!

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